Jak zdobyć klienta na usługi przez internet?

Jak zdobyć klienta na usługi przez internet?

Klienta na usługi zwykle zdobywa firma, która pierwsza odpowie na jego pytania. Zanim ktoś do Ciebie napisze, sprawdza w internecie, ile to kosztuje, czy możesz mu pomóc i czy ktoś już Ci zaufał.

W praktyce to trzy kroki: strona, która odpowiada na te pytania i ułatwia kontakt, ruch z kanałów dopasowanych do tego, jak szuka Twój klient, oraz prosta droga od pierwszego kliknięcia do rozmowy. Kolejność ma znaczenie - reklama prowadząca na słabą stronę to płacenie za wizyty, które kończą się wyjściem.

Zacznij od pytań, które klient zadaje przed zakupem

Usługi nie da się obejrzeć przed zakupem. Klient kupuje obietnicę, więc zanim napisze, próbuje zmniejszyć ryzyko. Szuka odpowiedzi na kilka pytań:

• Ile to kosztuje i od czego zależy cena?
• Co może pójść nie tak i dla kogo ta usługa się nie sprawdzi?
• Czym różnisz się od innych firm i od zrobienia tego samemu?
• Czy zrobiłeś to już dla kogoś w podobnej sytuacji?
• Co się stanie po wysłaniu zapytania?

Te pytania słyszysz pewnie na każdej rozmowie handlowej. Różnica polega na tym, czy klient znajdzie odpowiedź u Ciebie, czy u konkurencji. Jeśli nie znajdzie jej na Twojej stronie, poszuka gdzie indziej - i często tam zostanie.

Proste ćwiczenie: spisz pytania z ostatnich rozmów z klientami, także te niewygodne. To gotowy plan treści na Twoją stronę. Jak przełożyć je na teksty, opisuję w poradniku jak przygotować treści na stronę internetową.

Strona, która odpowiada, zanim klient zadzwoni

Strona firmy usługowej ma jedno zadanie: pomóc klientowi zdecydować, czy warto do Ciebie napisać. Potrzebuje do tego kilku elementów:

• Cena albo widełki z wyjaśnieniem, co ją podnosi, a co obniża. Nawet przybliżona kwota mówi więcej niż „wycena indywidualna”. Przykład: na stronie ile kosztuje strona www policzysz orientacyjny koszt w kalkulatorze.
• Konkretny zakres: co dokładnie robisz, w jakiej kolejności i co klient dostaje na końcu.
• Dowody: opis realizacji z sytuacją wyjściową, działaniami i efektem. Jeden projekt opisany faktami przekonuje bardziej niż ogólne zapewnienia.
• Uczciwe ograniczenia: kiedy Twoja usługa nie jest dobrym wyborem. Klient i tak się tego dowie - lepiej, żeby dowiedział się od Ciebie.
• Jeden jasny kontakt: formularz, który pyta o problem, a nie tylko o „treść wiadomości”, telefon albo kalendarz rozmowy.

Zrób prosty test. Otwórz swoją stronę na telefonie i sprawdź, czy obca osoba znajdzie cenę, zakres, przykład realizacji i kontakt bez szukania po całej stronie. Jeśli czegoś brakuje, to pierwsza rzecz do uzupełnienia - przed jakąkolwiek reklamą.

Skąd wziąć ruch: kanały według tego, jak szuka Twój klient

Nie każdy kanał pasuje do każdej usługi. Wybór zależy od jednego pytania: czy Twój klient szuka rozwiązania sam, czy nawet nie wie, że takie istnieje?

Na start wybierz jeden lub dwa kanały, które pasują do Twojego klienta, i prowadź je regularnie. Pięć kanałów prowadzonych po trochu zwykle daje mniej niż dwa prowadzone dobrze.

Kiedy kanał nie zadziała

Często powód braku zapytań nie leży w samym kanale. Sprawdź, czy nie dotyczy Cię któraś z tych sytuacji:

• Reklama prowadzi na stronę, która nie odpowiada na pytania klienta. Płacisz za kliknięcia osób, które wychodzą bez kontaktu.
• Potrzebujesz klientów w przyszłym miesiącu, a postawiłeś wyłącznie na SEO. To kanał na długi dystans, nie na szybki wynik.
• Nikt nie szuka Twojej usługi w Google, bo to nowość na rynku. Reklama w wyszukiwarce nie ma wtedy komu się wyświetlić, a lepiej sprawdzą się treści edukacyjne i kontakt bezpośredni.
• Publikujesz w mediach społecznościowych zrywami: tydzień intensywnie, potem miesiąc ciszy. Odbiorcy nie zdążą Cię zapamiętać.
• Nie wiesz, skąd przychodzą zapytania. Bez tego nie zdecydujesz, który kanał rozwijać, a który wyłączyć.

Jeśli rozpoznajesz u siebie któryś z tych punktów, zacznij od niego. Zwykle to tańsze niż dodanie kolejnego kanału.

Od kliknięcia do rozmowy

Wysłane zapytanie to dopiero początek. Klient nadal porównuje Cię z innymi i nadal ma pytania.

Prosty schemat, który polecam: gdy ktoś prosi o wycenę, wyślij mu przed rozmową link do cennika lub kalkulatora i jednego artykułu, który odpowiada na jego najważniejsze pytanie. Rozmowa zaczyna się wtedy od konkretów, a nie od podstaw.

Zobaczysz też, kto jest naprawdę zainteresowany. Osoba, która nie chce poświęcić kilku minut na lekturę, często wybiera wyłącznie po cenie. To nie problem do obejścia, tylko informacja, którą dostajesz, zanim zainwestujesz czas w ofertę.

Dlatego każda treść na Twojej stronie powinna mieć swoje miejsce w rozmowie z klientem: co wysyłasz po pierwszym telefonie, co przed spotkaniem, a co przed podpisaniem umowy.